Materiais de Merchandising: diferencial no Ponto de Venda

Para começar, é válido lembrar que muitos estudos e pesquisas já foram desenvolvidos para comprovar não só a importância, mas também a influência que os Materiais de merchandising exercem na decisão de compra do shopper.

Em uma de suas pesquisas, o POPAI comprovou que os consumidores prestam muita atenção aos materiais de PDV. Esse estudo tinha como objetivo comprovar que o Ponto de Venda é uma mídia mensurável, o que se provou sem contestação alguma, já que o material de PDV está ali na ocasião da compra onde decidimos que produtos vamos levar. Não restam dúvidas da importância e da eficiência dos materiais de merchandising.

Para enriquecer ainda mais nosso conhecimento, o estudo ainda mostrou que houve aumento nas vendas de 49% em média para materiais de merchandising afixados no ponto natural, e de 41% em média para displays e pontos extras. Ou seja, os materiais de ponto de venda cumprem funções importantes, principalmente no que diz respeito à impactar e persuadir o shopper.

Materiais de Merchandising: no PDV, é claro!

Como supervisor de merchandising eu não tenho dificuldades em munir minha equipe com esses materiais, mas a dificuldade está em fazer eles entenderem que o material não pode ficar em sua casa, no cantinho da bagunça. Esses materiais devem estar nas lojas!

Uma das piores coisas, no meu ponto de vista (e tenho certeza que não sou o único), é visitar uma loja, procurar um display e, depois de muito procurar, descobrir que ele está jogado no depósito. Ou pior, ver o seu display cheio de produtos do concorrente.

O promotor que visita uma loja com frequência não deve permitir que isso aconteça em hipótese alguma, afinal, esses matérias tem um custo alto. Isso quer dizer que devemos obrigar o cliente ficar com o display? De forma alguma, mas devemos procurar de todas as formas argumentar a importância daquele material na sua loja.

Quais os Materiais de Merchandising mais eficientes?

A cada dia que passa é mais difícil utilizarmos os materiais de merchandising, principalmente nas grandes redes. Essa não é uma dificuldade só minha: tenho certeza que muitos outros profissionais de trade enfrentam o mesmo desafio.

É difícil dizer que material é mais fácil aplicar, ou qual é mais eficiente. Isso porque vai variar muito de acordo com o segmento de cada um, a região, as lojas, etc. Uma coisa é muito importante, independente do material e do segmento: acompanhamento. Como mencionei no exemplo acima, não podemos simplesmente colocar esse material nas mãos dos promotores da nossa equipe e achar que nossa missão está cumprida.

O supervisor de merchandising, que é o elo entre promotor e empresa, deve frisar a importância desses materiais em cada reunião, deixando clara a importância que esses dispositivos tem no ponto de venda.

Ainda é válido bater em mais uma tecla: sempre que “rodar” nos setores, verifique se os materiais estão sendo aplicados e, se não estiverem, procure saber com cada promotor a razão e o porquê de ‘determinado material’ não estar em ‘determinada loja’. Isso não é uma simples cobrança, mas um apoio aos promotores para eles utilizarem da melhor forma possível essas ferramentas de merchandising.

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As 10 melhores práticas em merchandising

Alguns tipos de varejo estão bem adiantados e alinhados com as novidades mundiais. Outros ainda estão na idade da pedra, pensando no próprio umbigo e não no consumidor.

Para quem está atrasado no varejo, vale lembrar que a principal regra a seguir é a observação do consumidor e a tentativa de agradá-lo da melhor maneira possível.

Para quem está atrasado no varejo, vale lembrar que a principal regra a seguir é a observação do consumidor e a tentativa de agradá-lo da melhor maneira possível.

As principais práticas:

1 - Se o ponto é bom, abrace os que entram. Se o ponto é ruim traga publico através da vitrine e da propaganda. Se o ponto é virtual torne-se conhecido e cuide da vitrine (homepage);

2 - Certifique-se que seu produto é necessário ou novidade. Pesquise e se adapte;

3 - Confira se o consumidor entende tudo o que vc expõe nas gôndolas. Ou  informe-o  adequadamente;

4 - Dê lugar nobre para os melhores produtos e não para os encalhes. Pense sempre na imagem da sua loja;

5 - Ilumine sua loja como um show. Os destaques merecem uma cor especial. Um vitrinista ajuda muito;

6 - Não deixe que a mobília (equipamentos) apareçam mais do que a mercadoria. Ela é a atriz principal;

7 - Coloque a cada 15 dias uma cara diferente na sua loja. Seja dinâmico;

8 - Faça parcerias com seus fornecedores e ganhe em todas as promoções;

9 - Tenha um calendário promocional afiado e não tenha medo de gastar com boas ideias;

10 - Coloque seu consumidor sempre a frente de suas negociações e intenções. É sempre ele que paga e conta e assim pode resolver voltar ou não.

3 Dicas Infalíveis para Motivar a sua equipe de Promotores de Venda - Por: Edson Souza

Quando pensamos na forma que as pessoas trabalham, muitas vezes acreditamos que elas são como ratos em um labirinto: não estão em busca da liberdade, mas sim de queijo. Eu tenho certeza de que a promessa de um pedaço de queijo pode ser uma excelente motivação momentânea, mas isso não será permanente. O que eu quero dizer? O dinheiro pode nos motivar por algum tempo, mas será apenas por um tempo.

Na verdade, há muito mais em jogo que o dinheiro: temos que ser motivados pelo significado do nosso trabalho, pelo reconhecimento dos outros em nossa volta e, é claro, pelo esforço que foi necessário para cumprir aquela tarefa.

Quanto mais difícil, mais satisfatória será e mais orgulho teremos.

Irei listar 3 dicas infalíveis para motivar seus Promotores de Venda:

1 – Reconheça os resultados individuais:

Um dos maiores pecados que um supervisor de merchandising pode cometer é não elogiar sua equipe. E quando falo elogiar, não estou me referindo em fazer isso de forma coletiva, e sim como indivíduos. Uma das coisas que um promotor mais espera é o reconhecimento pelo seu trabalho. Isso pode ser feito da forma mais simples possível:

A execução foi bem feita? Elogie.

Um espaço conquistado? Elogie.

Um trabalho diferenciado? Elogie.

Seu promotor de vendas tem de sentir-se motivado, seja por conta de um cross merchandising ou qualquer outro tipo de material introduzido no PDV. Há muitos supervisores de merchandising que demoram para visitar um setor e, quando o fazem, apenas apontam e dizem: “isso está errado”, “aquilo pode melhorar” e por aí vai.

O verdadeiro líder cria um ambiente que torna a liderança fácil de ser exercida. Como supervisor de merchandising consigo aplicar isso, elogiar o que está certo e alertar o que está precisando ser corrigido. A conclusão é: podemos conhecer cada promotor de nossa equipe pelos frutos que produzem. Assim, se merecem elogio, não perca a oportunidade fazê-lo.

2 – Reserve um tempo para trabalhar ao lado de sua equipe

Sempre que eu estou na loja de um promotor, procuro ajudar. Isso significa arregaçar as mangas e buscar as caixas no depósito (nas lojas que permitem isso) e levar para a loja junto com o promotor.

Muitos ficam espantados, dizem que nunca tinham visto isso, mas esse e o meu objetivo: fazer diferente.

O fato de trabalhar ombro a ombro com todos da minha equipe os motivava muito. Sem falar que estreitava a minha relação com todos profissionais. Assim, mantemos uma comunicação aberta e todos ficam mais à vontade para externar suas dificuldades e suas conquistas no ponto de venda.

Eu também me coloco à disposição para aquele que precisam realizar um trabalho diferenciado. Sempre incentivo eles a conversar com os gerentes nas lojas e, se conseguirem um espaço com antecedência, me avise para que eu pudesse me programar e poder ajudá-los na execução junto com mais um ou dois Promotores de outra área. É muito mais que incentivar ou falar em uma reunião: a minha atitude passa mais confiança e motivação.

3 – Crie campanhas de incentivo

As campanhas de incentivo são outra maneira de motivar a sua equipe de promotores. Geralmente, o que motiva os vendedores a vender mais e atingir suas metas é poder ganhar uma comissão ou outros prêmios de incentivo. Com os promotores, isso não é diferente.

Incentivá-los por meio de uma “comissão”, ou com alguma premiação de acordo com resultados obtidos, traz ótimos resultados. Como disse no início, o dinheiro não é o fator principal para a motivação, mas não podemos negar que ele pode nos ajudar a ter qualidade de vida. O retorno é imediato: motivação.

Una isso ao fato de uma campanha ser vista como uma competição: se é competição, há conquistas, ganhadores e vencedores. Você entendeu onde quero chegar, certo? A possibilidade de sucesso e vitórias podem mover qualquer ser humano!

Eu acredito seriamente que esses três fatores são fundamentais para se ter uma equipe motivada e, melhor ainda, permanentemente empenhada em bons resultados. E você, o que acha? Acredita que esses fatores realmente são importantes? Comente e nos ajude a enriquecer ainda mais o conteúdo do blog.